Rethinking Revenue Management: nuevo entorno mismo objetivo

El Revenue Management ha vivido años de bonanza. Sin embargo, el sector hotelero ha sufrido un fuerte cambio con la llegada de la situación de pandemia, haciendo que el sector pase de un periodo de Constrained Demand - alta demanda, donde el hotelero se podía permitir poner limitaciones a la entrada de reservas para maximizar ingresos -, a un periodo de Unconstrained Demand -el hotel puede absorber toda la demanda ya que cualquier reserva es bienvenida debido a su parón-.

En este sentido -durante su ponencia en el webinar organizado por el Círculo Internacional de Directores de Hotel y Hotetec- nuestro director of Strategic Account and Revenue, Juan Ma González comenta que “Vivimos uno de los mayores retos históricos de la industria hotelera. El sector turístico se encuentra ante una situación sin precedentes por la coyuntura generada por el COVID-19 y provoca que toda la industria haya tenido que afrontar los pasados meses (entre marzo y junio) sin una de las armas más importantes para la distribución comercial: el análisis de los datos actuales y su comparación con históricos nacionales, con el fin de extraer pautas de comportamiento”.

Análisis sin referencias previas 

Desde Hotetec hemos estado recomendando desde el inicio del Estado de Alarma español la monitorización continua para hacer frente a las cancelaciones y parón de reservas. Hasta el momento González asegura que los datos nos muestran a grandes razgos: “en marzo una detención abrupta de la demanda a corto plazo (3 meses vista) y en menor media a medio plazo, desde junio en adelante. Y conversión muy baja para estancias hasta mayo y en menor medida de junio en adelante”.

Los datos enseñan dos realidades, la innegable frenada a corto plazo y la situación en standby de los meses posteriores por lo que aún es importante mantenerse atentos, porque no todo es tan negativo.

Cambio en la distribución

Desde finales de mayo, comenzó la inquietud del hotelero ante la reapertura del turismo, pero no fue hasta finales de junio que se ha visto algo de movimiento. 

“Al carecer de noticias ciertas de otros canales -la situación de incertidumbre de los TTOO, la nula demanda en B2B y el escaso control de las reservas cuando están en manos de terceros-  el hotelero comenzó a girar su mirada hacia la única opción que le quedaba: su propio canal directo”, explica González. 

Trabajar el canal propio ya es una necesidad pero para poder hacerlo bien es necesario tener en cuenta los puntos de la siguiente imagen:

Respondiendo a las necesidades de los hoteleros Hotetec ha reforzado su Plan Estratégico potenciando las soluciones ya existentes y desarrollando nuevas funcionalidades con el fin de colaborar en una rápida recuperación.

Los tres pilares fundamentales que propone la empresa son: 

Web y Motor más potente, con reglas comerciales, que se convierte en una CRS interna donde el hotelero puede plasmar toda su distribución.

El desarrollo del Departamento de Marketing Digital y todos sus servicios: SEO Avanzado, SEM, Retargeting Prospección, Email Marketing, Metabuscadores, Informes e Implementación de Scripts. 

La puesta en marcha de herramientas de Business Intelligence, en plataformas como Data Study o Power BI para la analítica de todo el comportamiento de los datos. 

Si deseas profundizar en la ponencia, te invitamos a ver el vídeo donde el director de Revenue explica en detalle cada referencia y las recomendaciones que brinda Hotetec.

Herramientas sencillas que están al alcance de todos, desde hoteles independientes hasta grandes cadenas.